Von Vertriebskompetenz zur Vertriebsgewandtheit

Was wäre wenn Sie zu einer Verhandlung oder Vertriebspräsentation mit einer besseren Strategie hereinkommen könnten? Das Maximum aus jeder Präsentation auszubringen erfordert eine wahre Verbindung mit dem Kunden oder mit dem Interessent und Kommunikation auf einer Ebene wo beide Seiten mit einem Win-Win Gefühl weggehen.

Ein Gespräch über die Sachen, die die Kunden wirklich interessieren, ist ein großartiger Weg den Prozess zu beginnen. Der Übergang jenseits der Vertriebskompetenz zur Gewandtheit (größere Aufbewahrung und erfahrene Nutzung von erworbenen Fähigkeiten) kann ein Kernelement des Abschlusses einerVerhandlung sein. Neue Technologien und Software-Anwendungen haben es teilweise erleichtert diese Gewandtheit zu erwerben, aber es beginnt mit Zuhören dem Kunden und Beobachtung der Hinweise, die er über sein Kommunikationsstil übermittelt. Die meisten Vertriebsleute sprechen gerne darüber, was sie an ihrem Produkt oder Dienstleistung interessiert, nicht was ihre Kunden hören müssen um eine Kaufentscheidung zu treffen, weil sie das sehr häufig einfach nicht wissen.

Vertriebsleistungs-Technologie

Vertriebsleistungs-Softwareprodukte, die jetzt auf Handgeräten verfügbar sind, können im Vertrieb und in der Verwaltung verwendet werden um zwischenmenschliche Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern. Stellen Sie sich einen Vertriebsprozess vor. Bei einem Erstbesuch oder Erstanruf bevor die ernsthaften Verhandlungen beginnen, schaut und hört der Benutzer zu, dabei sucht er nach Anhaltspunkten über das Verhalten des Interessenten: ist er übereilt oder bietet er reichliche Zeit an, vielleicht ist er an einer Einladung zum Mittagessen fokussiert. Was ist von Interesse für ihn? Ist er still oder sehr gesprächig? Ist er detailorientiert oder sieht er das Gesamtbild? Vor dem nächsten Treffen mit dem Interessenten werden alle Beobachtungen ins Programm hochgeladen, das vor jedem weiteren Treffen aktualisiert werden kann, soweit neue Hinweise über den Kommunikationsstil des Interessenten auftauchen.

Die Anwendung ergibt dann eine Handvoll Punkte, die während der Kundenverhandlungen verwendet werden sollen – Information die just-in-time (JIT) geliefert wird. Nennen wir das vereinfachte fokussierte Kommunikation: die Anwendung, die auf Fingerdruck verfügbar ist, bietet in 30 Sekunden fünf Produktvorteile, die dem bestimmten Kunden oder Interessenten gefallen werden. Immerhin ist es so, dass wir alle unterschiedlich hören, sehen, denken und handeln. Daher ist es nicht überraschend, dass wir von unterschiedlichen Faktoren motiviert sind. JIT ist ein Begriff, den viele mit dem Produktionssektor assoziieren, aber das Konzept ist in mehreren Bereichen geltend durch mobiles Lernen und kommunikationsunterstützende Software-Anwendungen. In diesem Fall ist es eine Information über Kunden oder Interessenten, die gerade vor dem Beginn der Verhandlung geliefert wird, was wohl der entscheidende Faktor in dem Vertriebsprozess sein kann. Diese Details werden auch dabei helfen, hochwertige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Der Wettbewerbsvorteil ist erzielt, wenn der Händler Vertrauen aufbaut und wirklich vorhersagen kann, wie der Kunde oder Interessent in der Verhandlung oder im Vertriebsprozess reagieren wird. Führungskräfte können dieselbe Technologie auch als Instrument benutzen um wirksamer mit den Untergebenen zu kommunizieren. Eine Forderung, dass jemand seine Vorgehensweise ändern oder einen anderen Ansatz bei der Arbeit versuchen soll, ist oft mit Widerstand oder sogar Angst entgegengetreten. Die Erkennung und Erfüllung der zwischenmenschlichen Bedürfnisse kann dieses Hindernis beseitigen. Menschen sind mehr bereit für Veränderung, wenn sie ihre Vorteile sehen können.

Leistungsentwicklung

Die Fachleute, die an Workshops teilnehmen, gehen mit den besten Absichten, bewaffnet mit jede Menge neuer Informationen und Techniken. Beibehaltung des erlernten Wissens ist wichtig, aber manchen Schätzungen zufolge können ganze 80 Prozent oder mehr von dem im Training erworbenen Wissen verloren gehen, wenn es nicht regelmäßig und rechtzeitig angewendet wird. Das ist ein anderes Gebiet wo Handheld-Technologie helfen kann indem sie die in Workshops erworbenen Fähigkeiten (Vertrauensbildung, zwischenmenschliche Anpassungsfähigkeit, Empathie-Projektion) verstärkt. Es geht um Leistungsentwicklung und die Fähigkeit Technologie zu benutzen für die Erweiterung der Kenntnisse, die im Workshop vermittelt wurden, wo die Teilnehmer Rollenspiele und andere Techniken nutzen um ihre Kommunikationsbarrieren zu überwinden.

Indem er es als just-in-time Service bevor der Beginn der Verhandlung verwendet, findet der Benutzer einen besseren Weg den Interessenten anzusprechen durch das Trennen der Details, die für jene Person am wichtigsten sind. In diesem Fall kann die (vorprogrammierte) Software-Anwendung auch die Vorteile jedes Produkts, Dienstleistung oder Konzepts aufschlüsseln, wobei sie dieses/diese mit den spezifischen bebachteten Persönlichkeitsmerkmalen in Verbindung setzt. Was wäre wenn bessere zwischenmenschliche Kommunikationsfähigkeiten zu höheren Erfolgsraten in Verhandlungen führen würden? Erkennen was den Kunden am meisten interessiert und sich an ihrem Modus Operandi (Kommunikationsstil) anpassen kann alles verändern. Wechselseitige Beziehungen basieren auf Vertrauen und führen zu mehr Offenheit, mit besseren Ergebnissen in kürzeren Zeitrahmen. Letzten Endes ist Vertrauensbildung ein Leistungsverstärker und ein strategischer Vorteil.

Jenseits der Kompetenz      

Es gibt noch kein Handbuch für jede einzelne Person und ihren besonderen Kommunikationsstil oder was zeigt, wie wir mit jemandem umgehen können, der ganz andere Kompetenzen haben kann. Das ist wo neue Software-Anwendungen und Handheld-Apps helfen können um eine Stufe der Gewandtheit zu erreichen, sei es auf der Vertriebs-, Verwaltungs- oder Aufsichtsebene. Es gibt etwas jenseits der Kompetenz. Gewandtheit umfasst größere Beibehaltung und erfahrene Nutzung von erlernten Kommunikationsfähigkeiten. Neue Softwarepakete können helfen diese Gewandtheit zu entwickeln, aber es beginnt mit Zuhör- und Beobachtungsfähigkeiten. Die Signale sind da für diejenigen, die sie deuten können.

  von Jon Gornstein, Gründer und Vorsitzender von Persona Global